רעיון לסטארט-אפ, מטורף ככל שייראה לכם, לא יכול להתחיל בהסתערות על הפיתוח. לפני כן, יש צורך ודאי לחקור ולבדוק את השוק המיועד, להעלות השערות ולתקפן. אין מה למהר
אז יש לכם רעיון לסטארט-אפ מטורף: מה עושים עכשיו? איך מתחילים? במילה אחת – מחקר.
אחת הטעויות הכי גדולות של יזמים היא שהם רצים לפתח מערכות, להקים חברה ולכבוש את העולם, כשהדבר היחיד שיש להם אלה השערות לא מבוססות על חלקים מסוימים של המיזם.
זה שיוצר ריצה, שיותר מאוחר יכולה להתברר כהסתערות בכיוון הלא הנכון.
אז איך כן מתחילים?
להוריד לדף את כל ההשערות שלכם על המיזם ולדרג אותן לפי רמת ההשפעה שיש להן על המיזם. ניקח, לדוגמה, יזם שפנה אליי עם רעיון להקים אתר של החלפת דירות. לך יש דירה בגולן ולמישהו בניו יורק יש דירה ומתאים לכם להתחלף לשבועיים. בשלב הזה. יש לך מספר השערות שצריך לתקף:
מטיילים יעדיפו לישון בבית זר, במקום במלון.
בעלי דירות ישמחו להתחלף עם אנשים זרים.
אין בעיות מבחינה חוקית, ברוב המדינות.
תהיה אפשרות לבטח את הדירות בקלות.
בעלי דירות יסכימו לשלם כדי לפרסם באתר סכום שמספק אותי.
אוכל לקדם את האתר בגוגל, במילות החיפוש הרלוונטיות, בצורה פשוטה וזולה.
האתר שלי יגיע לפלח שוק רחב יותר מאשר ממודעה ברשתות החברתיות.
גודל השוק ומצבו – גם אם יש לכם רעיון גדול, לא תמיד השוק רוצה שינוי. לפעמים, טוב לו עם המצב הקיים ויהיה קשה לחנך את השוק להתנהג אחרת. חשוב לבדוק מהן החלופות שיש ללקוחות לפתור את אותה בעיה ואולי השוק פשוט לא כזה גדול ורווחי
תיקוף ההשערות
אלו כמובן רק חלק קטן מאוד של השערות ובכל מיזם, צריך להרחיב ולרדת לפרטים הכי קטנים.
לאחר שכתבנו את ההשערות, ננסה לתקף את הכי מסוכנות מתוכן, אלה שבלעדיהן – אין מיזם.
הדרך להוכיח את ההשערות מתחילה פשוט בלדבר עם אנשים רלוונטיים, שיכולים לתת לכם תשובות. ככל שתדברו עם יותר אנשים, תהיינה לכם יותר תובנות ותרגישו אם עליתם על משהו, או שצריך לחשב מסלול מחדש.
כמה עקרונות חשובים לשלב תיקוף ההשערות:
א. אל תפחדו לספר לאנשים על הרעיון, הסיכוי שמישהו יגנוב אותו הוא קלוש ורוב הסיכויים הם שתקבלו עצות טובות וקשרים לאנשים שיכולים לעזור לכם.
ב. לא מתקפים השערות עם חברים ומשפחה. הם בדרך כלל יהיו יותר עדינים אתכם ופחות נחרצים להגיד לכם את האמת בפרצוף. תקפו עם משתמשים פוטנציאלים אמתיים.
ג. לא לערוך סקרים. חשוב להקשיב למשתמשים, להבין את רמת הכאב, לשמוע מה לדעתם הוא הפתרון הכי נכון ולנהל דיון.
ד. להגדיר מראש מה מוגדר תיקוף מוצלח. למשל, 9 מתוך 10 ירצו להצטרף.
הלקוח, השוק, המתחרים
השלב הבא הוא להבין את העולם של המיזם לעומק, באמצעות קריאה של מחקרים ומאמרים שפורסמו, לשמוע הרצאות ולהיפגש עם אנשים בעלי ניסיון וידע רב בתחום. צריך להבין בתחום ברמות הכי דקות שיש וממש להיות ד”ר לנושא.
כמה דברים בהם יש להתמקד במחקר:
מיהו הלקוח – חשוב להגדיר לקוח מדויק ולהסביר למה דווקא הוא. בדוגמה שלנו, לא נגדיר את הלקוח כ”כל המטיילים”, צריך להיות יותר מדויקים. אולי הקהל הכי מדויק שלנו הוא, נגיד, משפחות ממעמד בינוני ומעלה, ממדינות דוברות אנגלית, בנות יותר מ-3 ילדים, המטיילות בארצות שונות בחופשות.
בנוסף, בהגדרת הלקוח, נלמד היכן הוא מסתובב פיזית וברשת, מהו דפוס ההתנהגות שלו ומה מושך אותו.
גודל השוק ומצבו – גם אם יש לכם רעיון גדול, לא תמיד השוק רוצה שינוי. לפעמים, טוב לו עם המצב הקיים ויהיה קשה לחנך את השוק להתנהג אחרת. חשוב לבדוק מהן החלופות שיש ללקוחות לפתור את אותה בעיה ואולי השוק פשוט לא כזה גדול ורווחי.
מי המתחרים שמצליחים, או שנכשלו – לרוב המיזמים יש מתחרים שקיימים וגם כאלה שנכשלו.
שווה להכיר כל מי שלא הצליח, לפגוש את היזם ולתחקר אותו – מה בדיוק לא הצליח אצלו. רוב היזמים ישמחו לדבר ולחלוק אתכם את התובנות שלהם. חשוב ללמוד מניסיונם של אחרים. כדאי לחקור וללמוד גם מתחרים שעדיין בשוק – מה התבלין המיוחד שאתו הם חושבים לנצח, מהו קצב הגידול שלהם, היכן לדעתכם הם טועים ולמה אתם תהיו הרבה יותר טובים מהם.
רק לאחר המחקרים והבירורים האלה, אפשר להתחיל ולחשוב על פיתוח המוצר.
