אלון מורשת
משקיעים במיזם סטארט-אפ מחפשים תשואה מקסימלית בסיכון מינימלי. הם מצפים לחמש (לפחות) את ההשקעה שלהם, בתוך שש שנים. פשוט, לא?
מה מחפשים המשקיעים, כשהם באים לבחון השקעה פוטנציאלית בסטארט-אפ? במשפט אחד: “תשואה מקסימלית בסיכון מינימלי”. לכן, הרבה מתהליך בדיקת השקעה מצד אחד, מתמקד בחישוב סיכונים והדרכים למזער אותם כמה שיותר ומצד שני, בדיקת התשואה הפוטנציאלית. משקיעים מצפים לתשואות ביחס ישיר לסיכונים שהם נוטלים על עצמם. בדרך כלל זה עומד על לפחות פי חמישה מהסכום המקורי אותו השקיעו והם מצפים למימוש רווחי (אקזיט) משמעותי תוך שש שנים.
להלן מספר גורמים שחשובים למשקיעים, לדעתי:
הצוות המוביל של המיזם – בסוף, אנשים בונים חברות מצליחות, לא רעיון, או טכנולוגיה. ספינת קרב ששווה מיליונים, ומתופעלת על ידי רב חובל לא מוצלח, כנראה לא תביא תוצאות טובות בקרב, לא משנה כמה היא איכותית. יזמים לא מוכשרים, שמקבלים הרבה כסף, זה מסלול בטוח להתרסקות. לכן, למשקיעים חשוב מאוד הניסיון הניהולי והיזמי, ידע רב בתחום של המיזם, כימיה טובה בין חברי הצוות וכמובן כימיה עם המשקיע, שהרי מדובר בזוגיות ארוכה, שלאורכה עליות וירידות. משקיעים רבים בוחרים בצוות טוב על פני מוצר טוב, כי במידה שהמוצר לא הולך כמתוכנן, צוות טוב ידע לעשות את השינויים הנכונים עם המוצר ולהיכנס מהר לעוד קהלי יעד.
רעיון מנצח – מיזם טוב מתחיל ברעיון נכון וחזון ענק, כזה שעונה על צורך וכאב אמתי שאין לו עדיין פתרון משמעותי בשוק. הדבר החשוב ביותר ברעיון טוב הוא שיהיה ניתן להזדהות אתו, להתאהב בו ולסחוף אחריו אנשים, רעיון שאתם מאמינים בו, מהרגע שקמים בבוקר ועד שנרדמים.
גודל השוק הפוטנציאלי – המונח “פוטנציאל שוק” מתאר את יכולת המכירה המרבית של מוצר מסוים, על ידי כל החברות הפעילות בשוק הרלוונטי. בדיקה של פוטנציאל השוק מסייעת לרבים להבין מה מצב הענף בו הם רוצים לפעול, האם ההשקעה כדאית וכיצד ניתן לפעול בענף בדרך הטובה והמוצלחת ביותר. חשוב לדעת שניתוח פוטנציאל השוק מסייע להבין בצורה הגיונית את סיכויי ההצלחה של המוצר. הצעד הבא יהיה זיהוי פלחי השוק הרלוונטיים ביותר להחדרת המוצר החדש ובהם נבקש למקד את מאמצי השיווק.
העומק הטכנולוגית של המוצר – בסופו של דבר, סטארט-אפ צריך לייצר משהו חדשני מאוד, או לפחות מוצר שהוא פי עשרה טוב יותר ממה שקיים היום. על פי רוב, הדרך לעשות את זה היא על ידי רעיון טוב שפועל בטכנולוגיה מאוד מתקדמת. ככל שהטכנולוגיה במוצר יותר טובה, כך יהיה יותר קשה להעתיק וכמובן, לפעמים ניתן לשמור על המוצר עם מגוון של פטנטים ומעטפת משפטית חזקה.
מודל עסקי – גם אם יש לכם מוצר מדהים ואנשים רבים ישתמשו בו, במידה שאין דרך לעשות מזה כסף – ברוב המקרים, חבל על ההשקעה. המודל העסקי מסביר את המכניזם שהופך את הערך שאנחנו מייצרים עבור לקוחותינו לזרם מזומנים, שמעשיר את חשבון הבנק שלנו. בנוסף לכסף, זו הדרך שלנו ליצור הבנה עמוקה יותר של העסק שלנו, איך לפתח אותו ולעזור לו לגדול ולשגשג.
שלב הפיתוח של המיזם – ככל שתצליח לקדם את המיזם בכוחות עצמך ולהוכיח את ישימותו, במיוחד כשכבר יש הכנסות ומשתמשים, כך יורד הסיכון וניתן כבר לראות ניצנים של הוכחה לרעיון ולחזון. בנוסף, ככל שהמיזם יהיה בשלבי פיתוח יותר מתקדמים, הוא יהיה שווה יותר וישאיר לך יותר אחוזים של החברה, כאשר תגייסו כסף.
Skin In The Game– משקיעים רוצים לדעת כמה אתם מחויבים למיזם. ככל שאתם יותר מאמינים במיזם, אתם מוכנים להקריב יותר לטובתו. למשל, האם הכנסתם גם כסף שלכם, או של המשפחה, האם אתם עובדים על המיזם במשרה מלאה? ככל שאתם מראים יותר הקרבה, כך המשקיעים משתכנעים שתעשו הכול כדי שהמיזם יצליח ולא תבזבזו להם את הכסף, כי גם לכם יש מה להפסיד.
עבודה מול משקיעים היא ריקוד ארוך. תתחילו בו כמה שיותר מוקדם, תיפגשו עם משקיעים גם בלי לבקש כסף, תשמעו את חוות דעתם ותראו להם שאתם רציניים ומתקדמים מהר. כשהעסק יבשיל להשקעה, הם כבר יהיו חברים שלכם שמאמינים ביכולת שלכם להפוך את הסטארט-אפ לעסק מצליח ויהיו מוכנים לשים כסף, בהצלחה.
